PERBANDINGAN STRATEGI PEMASARAN KREDIT MIKRO BPR SUMBER ARTHA RAHAYU DENGAN GRAMEEN BANK

Abstrak

Sektor jasa dewasa ini telah mengalami perkembangan yang sangat pesat seiring dengan meningkatnya kesejahteraan masyarakat dunia. Sebagai negara berkembang, walaupun Indonesia bukanlah masyarakat industri tetapi pemakaian jasa itu sendiri menempati tempat yang tak kalah pentingnya bagi kesuksesan suatu bisnis.

Pertumbuhan dan persaingan yang tinggi, BPR SUMBER ARTHA RAHAYU sebagai salah satu pemain yang cukup lama harus melakukan strategi pemasaran yang tepat dalam menghadapi persaingan baik dengan sesama pemain lokal, nasional dan pemain internasional. Strategi pemasaran dapat didefinisikan sebagai suatu analisis, pengembangan, pengimplementasian kegiatan-kegiatan yang meliputi strategi dalam memilih target pasar bagi jasa di dalam setiap unit bisnis, membuat atau menyusun sasaran-sasaran pemasaran dan mengembangkan, mengimplementasikan serta mengukur program-program dan strategi pemasaran penetapan posisi jasa yang didisain untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pada setiap pasar sasaran.

Bisnis jasa perbankan/keuangan di Indonesia akan semakin berkembang bersamaan dengan meningkatnya kegiatan perekonomian dan pembangunan serta akan dimulainya era pasar bebas. Hal ini akan menyebabkan semakin banyaknya perusahaan jasa perbankan/keuangan baik jasa perbankan/keuangan dalam negeri maupun jasa perbankan/keuangan asing yang akan terlibat dalam persaingan untuk mendapatkan pasar di Indonesia, yang tentunya akan meningkatkan persaingan dalam memenuhi kebutuhan akan jasa perbankan/keuangan bidang kredit mikro.

Usaha Grameen Bank dalam melaksanakan strategi pemasarannya yaitu memberikan kredit mikro kepada kaum miskin tanpa agunan khususnya untuk kaum wanita. Banyakya faktor yang mempengaruhi keputusan strategi pemasarannya seperti struktur masyarakat serta lingkungan ekternal yaitu dunia perbankan internsional dan faktor lainnya.

Permasalahan dalam tesis ini dirumuskan sebagai berikut : Strategi pemasaran kredit mikro yang paling tepat untuk BPR Sumber Artha Rahayu agar dapat meningkatkan daya saing dan berkembang di masa yang akan datang serta bagaimana strategi pemasararan kredit mikro yang diterapkan oleh Grameen Bank.

Tujuan penelitian ini adalah menganalisis kondisi BPR Sumber Artha Rahayu sebagai perusahaan jasa perbankan/keuangan yang banyak dipengaruhi oleh lingkungan eksternal yang dinamis serta lingkungan internalnya yang cenderung masih kurang dinamis dan ada keterbatasan dalam wilayah operasi dan batasan lainnya. Memberikan gambaran analisis secara menyeluruh mengenai peluang yang dapat dimanfaatkan agar dapat bersaing dan memenangkan persaingan industri jasa tersebut serta membandingkan strategi pemasaran yang dilaksanakan oleh Grameen Bank.

Dalam penelitian ini faktor-faktor yang dianalisis berasal dari lingkungan internal perusahaan serta lingkungan eksternal BPR, dengan maksud agar diperoleh gambaran obyektif tentang kekuatan dan kelemahan BPR serta ancaman dan peluang. Sedangkan dalam pengumpulan datanya diperoleh melalui studi pustaka dan studi lapangan. Untuk mengetahui posisi bersaing, gambaran keuatan bisnis dan daya tarik tersebut kemudian dianalisis dengan menggunakan matrik daya tarik industri – kekuatan bisnis (GE matrik).

Dari hasil analisis diketahui posisi bersaing perusahaan yang terletak pada elemen ke dua yaitu antara sedang dan tinggi pada matrik daya tarik industri – kekuatan bisnis diperoleh strategi yang dapat dilakukan oleh perusahaan yaitu : tumbuh dan bangun dengan pilihan strateginya adalah pengembangan pasar. Untuk dapat menunjang keberhasilan strategi pengembangan pasar, dikembangkan strategi agresif dan strategi aliansi. Strategi pemberian kridit mikro tanpa agunan.

Strategi ”mata cacing” yang digunakan oleh Grameen bank untuk mengenal lebih dekat nasabahnya dalam menyalurkan kredit mikronya bagi rakyat miskin (khususnya kaum perempuan) serta penegasan kembali faktor internal dan ekternal yang mempengaruhi strategi Grameen Bank yang akhirnya mengahsilkan konsep kewirausahaan sosial untuk memadukan kedua faktor tersebut.

Kesimpulan strategi pengembangan yang dapat dilakukan BPR SUMBER ARTHA RAHAYU dikaitkan dengan kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman untuk beberapa tahun mendatang, strategi yang tepat untuk menghadapi persaingan adalah strategi pengembangan pasar. Dengan ditetapkannya strategi pengembangan pasar, maka untuk menunjang keberhasilan pelaksanaannya, ditekankan strategi Agresif dan strategi aliansi dalam menghadapi persaingan dengan perbankan nasional dan internasional.

Keberhasilan strategi Grameen Bank dalam memberikan kredit mikro (khususnya kaum wanita) tanpa memberikan agunan yang selama ini sangat bertentangan dengan teori ekonomi dan kaum kapitalis terbukti dapat berhasil diterapkan.

Saran untuk keberhasilan strategi pemasaran BPR SUMBER ARTHA RAHAYU hendaknya meniru srategi Grameen Bank khususnya dalam hal mengenali pasar atau nasabahnya lebih dekat. Karena dengan mengetahui pasar atau nasabah akan memberikan strategi pemasaran yang tepat.

BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Masalah

Perbankan merupakan lembaga keuangan yang mempunyai peranan vital dan strategis dalam pembangunan nasional. Sejak digulirkan Paket Oktober 1988 yang lebih dikenal dengan Pakto 88 mengenai diregulasi bidang perbankan menjamurlah bank-bank, baik bank umum maupun Bank Perkreditan Rakyat (BPR). Pakto 88 memberikan kemudahan dalam persyaratan pendirian bank. Pada masa ini pertumbuhan dan perkembangan bank cukup fantastis. Pada tahun 1988 s.d. 1994 terdapat 134 bank umum, tahun 1996 s.d. Maret 2001 dari 239 bank umum menjadi 162 bank, disusul kemudian bulan Desember 2005 menjadi 131 bank umum. Sedangkan BPR pada Desember 2005 sebanyak 8975 bank. Kembali lagi pada pasca Pakto 88 kemudahan pendirian bank itu antara lain adalah rendahnya modal disetor hanya Rp 10.000.000.000 (sepuluh milyar) untuk bank umum dan Rp 50.000.000 (lima puluh juta) untuk BPR, mempersyaratkan pendirian BPR diluar ibu kota negara. Apabila dinilai dari besarnya modal disetor maka sangat susah bagi bank dengan modal disetor minimum tersebut mampu beroperasi karena harus menanggung biaya operasional yang tinggi dibanding dengan pendapatan operasional yang relatif rendah. Adanya kemudahan pendirian bukan berarti peluang untuk mencapai laba tinggi dapat tercapai karena banyak berdiri bank-bank baru. Tetapi pendirian bank dimaksudkan pemerintah untuk memacu pertumbuhan ekonomi khususnya usaha mikro dan menengah, namun justru sebaliknya merupakan bumerang yang menghancurkan perekonomian nasional pada 10 tahun kemudian (1988) karena pengelolaan bank-bank yang tidak professional, sehingga pemerintah harus menanggung ratusan trilyun rupiah (BLBI) untuk membayar uang nasabah.

Dalam Undang-Undang Nomor 10 Tahun 1998 yang dimaksud dengan bank adalah bank umum dan Bank Perkreditan Rakyat(BPR). Perbedaan mendasar antara Bank Umum dan BPR adalah pada kegiatan lalu lintas pembayaran. Bank umum dapat melakukan transaksi lalu lintas pembayaran sedangkan BPR tidak ada tranksaksi lalu lintas pembayaran. Lebih sederhana lagi di BPR tidak ada rekening giro dan hanya bank umum yang nasabahnya dapat membuka rekening giro. Untuk itu perlu adanya tambahan dana dari masyarakat.

Bank merupakan satu-satunya lembaga keuangan yang dapat menghimpun dana (funding) dari masyarakat dalam bentuk tabungan dan deposito atau yang sejenisnya. Dana yang dihimpun tersebut disalurkan kembali kepada masyarakat melalui pinjaman atau penempatan pada bank lain (lending).

Dalam menjalankan operasional bank diawasi oleh Bank Indonesia. Bank Indonesia mempunyai tugas dibidang moneter dan perbankan, selain tugas tersebut masih ada tugas yang lain yaitu menyelenggarakan sistem pembayaran. Antara lain mengatur lalu lintas pembayaran giral dan menyelenggarakan Kliring antar bank. Program sistem pembayaran nasional yang telah dikembangkan adalah Sistem kliring Elektronik Jakarta (SKEJ), Penetapan Jadwal Klring T+0, Bank Indonesia Layanan Informasi dan Transaksi Bank secara elektronis (BI-LINE) Sistem Real Time Gross Settlement (RTGS), dan Sistem Transfer Dana dalam US dollar di Indonesia. Dalam melakukan pengawasan peranan Bank Indonesia merupakan Pembina dan Pengawas bagi bank-bank di Indonesia. Dalam melakukan pengawasan menetapkan peraturan, memberikan dan mencabut izin atas kelembagaan atau kegiatan usaha tertentu dari bank, melaksanakan pengawasan atas bank dan mengenakan sanksi terhadap bank sesuai dengan ketentuan perundang-undangan yang berlaku. Didalam pengawasan Bank Indonesia melakukan pengawasan langsung (on site supervision) maupun tak langsung (off site supervision). Bank Indonesia adalah bank sentral dan merupakan lembaga negara independen sesuai dengan UU No. 23 tahun 1999. Dalam kapasitasnya sebagai sebagai bank sentral Bank Indonesia mempunyai satu tujuan tunggal yaitu : mencapai dan memelihara kestabilan nilai rupiah. Di Indonesia yang berhak mengeluarkan uang sebagai alat pembayaran yang sah dengan mencetak uang, mengedarkan serta mengatur jumlah uang yang beredar adalah Bank Indonesia dalam kapasitasnya sebagai pengatur kelancaran sistem pembayaran.

Perbankan merupakan lembaga kepercayaan masyarakat yang berperan untuk mendapatkan dana dalam bentuk pinjaman ataupun menyimpan dananya dalam bentuk tabungan maupun deposito berjangka. Dari uraian di atas dan realita di lapangan dapat dilihat bahwa diawali tahun 1993 Bank Summa dilikuidasi, akibatnya simpanan nasabah tidak dikembalikan sepenuhnya. Pada tahun 1998 ditutupnya 14 bank oleh Menteri Keuangan, yang ini nasabah mendapat jaminan dari pemerintah melalui Menteri Keuangan bahwa dananya “Akan” diganti. Digantinya kapan dana itu, belum ada kepastian sehingga nasabah tetap panik dan resah karena belum ada kepastian kapan simpanannya di bank dapat diambil.

Akibatnya kepercayaan masyarakat terhadap dunia perbankan semakin terpuruk, karena terpuruknya perekonomian dan dunia perbankan, maka pemerintah memikirkan program penjaminan pemerintah terhadap pembayaran bank. Program tersebut bertujuan untuk mempercepat pemulihan perokonomian yang terpuruk dan mengembalikan kepercayaan masyarakat terhadap dunia perbankan.

Dalam rangka mempercepat pemulihan perekonomian dan dan kepercayaan masyarakat terhadap dunia perbankan, maka pemerintah melalui KEPPRES No. 193 tahun 1998 dan Peraturan Bank Indonesia No. 3/12/PBI/2001 tentang Program Penjaminan Pemerintah terhadap Pembayaran BPR.

Warren J Keegan (2003:56) menyatakan bahwa “Dalam dunia yang kompleks yang penuh ketidakpastian dan penuh resiko paling baik adalah mencari partner untuk berjalan bersama-sama”. Dalam situasi era globalisasi, dimana persaingan bank-bank yang ada di Indonesia semakin kompetitif. Banyak investor-investor asing atau bankir-bankir asing yang menanamkan modalnya di bank-bank Indonesia. Hal ini membuat bankir-bankir local tersaingi dan bank-bank kecil semakin berat dalam memasarkan produknya. George Sorros (2006:183) “Dalam ekonomi global tidak hanya dicirikan oleh perdagangan bebas atas barang dan jasa tapi lebih banyak oleh pergerakan modal yang bebas (Reforming global capitalism)”.

BPR merupakan komponen kunci dalam memajukan usaha mikro dan kecil (UMK) seperti sekarang. Fakta ini tidak dapat dipungkiri. Birokrasi rumit yang biasanya menjadi hambatan utama UMK memperoleh akses pendanaan, banyak didapatkan solusinya melalui layanan BPR. Proses layanan kredit yang sederhana dan mudah, membuat BPR makin dipercaya oleh pelaku UMK. Peran penting yang dilakoni BPR terhadap UMK ini sejalan dengan strategi pemerintah untuk menjadikan usaha mikro, kecil, dan menengah (UMKM) sebagai ujung tombak pertumbuhan perekonomian nasional. Untuk itu BI melalui Direktorat Pengawasan BPR memberikan pedoman kebijakan industri BPR agar jelas dan terarah yang disebut Cetak Biru atau Blue Print BPR. Cetak Biru BPR ini patut disambut gembira para pelaku industri BPR. Arah penataan industri BPR tampaknya akan semakin jelas dengan Cetak Biru ini. Juga ada banyak hal yang dapat disesuaikan oleh pelaku BPR dan regulator melalui pedoman ini.

Dalam sambutannya Deputi Gubernur Bank Indonesia Siti Chalimah Fadjrijah mengatakan, Cetak Biru BPR ini diharapkan dapat menjadi pedoman Bank Indonesia (BI) dalam penyusunan kebijakan mengenai BPR agar sehat, kuat, dan mampu memenuhi kebutuhan nasabahnya khususnya UMK serta masyarakat pedesaan dalam masa lima tahun ke depan. Dan nantinya Cetak Biru ini akan dievaluasi terus menerus.

Para pelaku dunia usaha khususnya industri BPR serta pihak-pihak terkait lainnya, dalam melaksanakan pengembangan BPR diharapkan dapat melakukan penyelarasan dengan berpedoman pada Cetak Biru ini. Cetak Biru BPR ini juga merupakan penjabaran dari Arsitektur Perbankan Indonesia (API) yang disesuaikan dengan karakteristik industri BPR sebagai institusi perbankan yang spesifik. Di dalam Cetak Biru BPR dijelaskan mengenai bagaimana sejarah pendirian BPR yang pada awalnya berasal dari lembaga perkreditan rakyat. Momentum pendirian BPR-BPR baru terjadi pada tahun 1988 yaitu saat dikeluarkannya Paket Oktober 1988 melalui Surat Keputusan Presiden RI No 38. Kebijakan tersebut memberikan kejelasan mengenai keberadaan dan kegiatan usaha BPR. Dan melalui UU No 7 tahun 1992 tentang perbankan sebagaimana telah diubah dengan UU No 10/1998, status BPR sebagai salah satu jenis bank -selain bank umum- semakin memiliki landasan hukum yang jelas.

Dibandingkan bank umum, kegiatan usaha BPR sangat terbatas. Kegiatan usaha yang diperkenankan bagi BPR hanya meliputi penghimpunan dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan berupa deposito berjangka, tabungan dan atau bentuk lainnya yang dipersamakan dengan itu, memberi kredit serta menempatkan dana dalam bentuk Sertifikat Bank Indonesia (SBI), deposito berjangka, sertifikat deposito, dan atau tabungan pada bank lain.

BPR tidak diperkenankan menerima simpanan berupa giro, dan ikut serta dalam lalu lintas pembayaran serta melakukan kegiatan usaha selain yang diperkenankan. Selain itu BPR tidak diperkenankan melakukan kegiatan usaha dalam valuta asing kecuali sebagai pedagang valuta asing (dengan ijin Bank Indonesia), melakukan penyetoran modal dan melakukan usaha perasuransian. Adapun wilayah kantor operasionalnya dibatasi dalam satu provinsi.

Untuk memberikan arah dan strategi perbankan ke depan maka BI telah menyusun Arsitektur Perbankan Indonesia (API). API adalah kerangka dasar sistem perbankan di Indonesia yang bersifat menyeluruh dan memberikan arah, bentuk, serta tatanan industri perbankan untuk rentang waktu sampai sepuluh tahun. Program-program API telah memberikan perhatian pada perlunya penguatan permodalan, kelembagaan, dan manajemen BPR serta penyempurnaan pengaturan dan pengawasan BPR.

Disebutkan di sini, BPR adalah lembaga keuangan yang tepat dan strategis untuk melayani kebutuhan sebagian besar pengusaha mikro dan kecil serta masyarakat pedesaan yang belum mendapatkan layanan jasa keuangan perbankan baik dari aspek pembiayaan maupun penyimpanan dana. Tercatat di Cetak Biru ini, hingga akhir Juli 2006 jumlah BPR mencapai 1.935 BPR terdiri dari BPR yang didirikan setelah Pakto 1988 sebanyak 1.277 BPR (66%), bank pasar atau bank desa, BKPD dan bank milik pemerintah daerah lainnya yang telah beroperasi sebelum Pakto 1988 sebanyak 658 (34%).

Bagi BPR-BPR yang mempunyai permasalahan struktural dan tidak dapat diselamatkan lagi dicabut ijin usahanya. Sedangkan BPR yang sehat namun memiliki keterbatasan permodalan, didorong untuk melakukan merger. Dalam kurun waktu lima tahun terakhir, sejak Desember 2001 sampai dengan Juli 2006, terjadi pertumbuhan total aset BPR, kredit dan dana pihak ketiga di atas 200 %. Pertumbuhan total aset, kredit dan dana pihak ketiga tersebut lebih tinggi dibandingkan dengan Bank Umum dalam periode waktu yang sama.

Perkembangan usaha BPR yang terus menunjukkan kinerja yang positif, didorong oleh tiga faktor utama yaitu kebijakan Pemerintah yang memberikan peluang pendirian BPR, deregulasi perbankan yang memperbesar ruang gerak BPR dan besarnya kebutuhan masyarakat terutama di daerah pinggiran kota dan pedesaan terhadap jasa pelayanan perbankan. Secara nasional, tingkat kesehatan BPR juga cukup baik yang terlihat dari jumlah BPR dengan kondisi sehat dan cukup sehat mencapai 82,9%, sedangkan sisanya tergolong kurang sehat dan tidak sehat. Apabila dikaitkan dengan peraturan yang berlaku, jumlah BPR yang belum memenuhi persyaratan minimal 40% dari jumlah modal disetor minimum adalah sebanyak 382 BPR atau 19,7% dari seluruh BPR. Fungsi intermediasi BPR relatif sudah mendekati optimal terlihat dari rasio LDR secara nasional mencapai 79,4%, dan apabila dilihat dari sebarannya, 81,3% telah memiliki rasio LDR lebih dari 70%.

Pelayanan BPR sampai dengan saat ini tetap fokus pada sektor UMK seperti tercermin dari rata-rata saldo tabungan, deposito dan kredit per rekening yang relatif kecil masing-masing sebesar Rp 699 ribu, Rp 29,5 juta, dan Rp 6,7 juta. Sejalan dengan karakteristik nasabahnya, industri BPR terkonsentrasi di kawasan pusat aktivitas ekonomi masyarakat, seperti pertokoan dan pasar. Di wilayah tersebut, sebagian besar nasabah BPR merupakan UMK yang bergerak di sektor perdagangan, rumah makan, dan penginapan, serta sektor jasa, sehingga sebagian besar kredit yang dibutuhkan merupakan jenis kredit modal kerja.

Perkembangan industri BPR tidak terlepas dari dukungan lembaga-lembaga terkait sebagai infrastruktur industri. Lembaga-lembaga yang diharapkan berperan serta mendukung pengembangan dan kinerja BPR, antara lain asosiasi BPR yaitu Perbarindo (Perhimpunan BPR Indonesia) dan Perbamida (Perhimpunan BPR milik Pemerintah Daerah se-Indonesia), LSP (Lembaga Sertifikasi Profesi) LKM CERTIF, dan LPS (Lembaga Penjamin Simpanan).

Peluang, Tantangan dan Strategi

Perkembangan industri BPR yang pesat selama ini menunjukkan bahwa BPR merupakan salah satu pilar penting dalam sistem keuangan mikro di Indonesia. Meskipun demikian, masih banyak UMK dan masyarakat pedesaan yang belum dapat dilayani oleh BPR. Sehingga dengan demikian terdapat peluang dan tantangan yang mesti dihadapi industri BPR ke depan.

Peluang tersebut adalah keunggulan komparatif, potensi pasar yang besar potensi kerjasama keuangan dengan lembaga lain, dukungan kebijakan pemerintah. Sedangkan tantangannya adalah penguatan permodalan BPR, peningkatan efisiensi BPR, masalah likuiditas dan pendanaan BPR, persaingan yang lebih ketat di masa depan, peningkatan penyebaran dan jangkauan BPR serta perlindungan nasabah BPR.

Karakteristik BPR masa depan adalah sesuai visi yang ingin dicapai. Di masa mendatang diharapkan dapat diwujudkan industri BPR yang didukung oleh para pengelola yang mempunyai kompetensi dan integritas yang tinggi serta menerapkan prinsip-prinsip “good corporate governance” dalam pengelolaan BPR. Untuk mewujudkan hal tersebut, sertifikasi kompetensi perlu terus ditingkatkan kualitas dan cakupannya. Operasional BPR yang dikelola secara profesional dan didukung manajemen yang berkualitas akan meningkatkan kredibilitas BPR di mata masyarakat dan lembaga lembaga keuangan lainnya.

Peran BPR sebagai lembaga intermediasi masyarakat mikro dan kecil diharapkan semakin meningkat ke sektor-sektor yang produktif. Untuk itu, BPR perlu didukung dengan kemampuan teknis mengenai sektor yang dibiayai, permodalan yang kuat, serta kemampuan menghimpun sumber pendanaan baik dari masyarakat maupun melalui kerjasama dengan lembaga keuangan lain. Langkah-langkah yang dilakukan dalam mencapai visi BPR tersebut akan terus diarahkan agar tetap sejalan dengan karakteristik BPR yang spesifik, dan tidak diarahkan untuk menciptakan bank-bank umum kecil, meskipun dalam API BPR dikelompokkan bersama dengan “Bank Umum dengan Kegiatan Terbatas ”. Untuk itu, BPR di masa depan diarahkan supaya tetap memiliki karakteristik yang spesifik. Karakteristik yang dimaksud adalah sebagai bank lokal yang berkantor di satu provinsi dengan kegiatan usaha terbatas, fokus pada UMK dan masyarakat pedesaan, menyebar secara merata di seluruh Indonesia, memiliki modal yang kuat, mendayagunakan teknologi untuk mengoptimumkan pelayanan kepada nasabah, diperkenankan ikut dalam sistem pembayaran secara tidak langsung.

Peluang strategi pelayanan meenggunakan Electronic Banking untuk BPR .Ada pun layanan transaksi keuangan secara elektronik ini, masih didominasi oleh bentuk transaksi belanja atau pembayaran tagihan dan tarik tunai. Menurut Visa internasional nilai transaksi belanja kartu dengan logo visa sampai dengan maret 2006 saja telah mencapai USD 2,7 billion dan transaksi tarik tunai telah mencapai USD 29 billion, dengan pertumbuhan per tahunnya sekitar 22%. Sementara menurut Bank Indonesia yang dikutip dari Majalah SWA edisi 1023 Agustus 2006, volume transaksi kartu debet di tahun 2005 telah mencapai 200 juta transaksi dengan nilai mencapai sekitar Rp 180 milyar. Menggiurkannya bisnis kartu ini bagi produsen (bank) mendorong semakin banyak para pemain baru yang ikut masuk dalam bisnis kartu debit/ATM. Menilik jenis transaksi pada bisnis kartu maka untuk jenis transaksi belanja tak pelak lagi diperlukannya dukungan dari merchant. Para penerbit kartu berlombalomba memiliki hubungan jejaring dengan merchant. Adanya fasilitas transkasi belanja melalui kartu ini mendorong pertumbuhan industri retail banking.

Dalam hal layanan transaksi keuangan secara elektronik, terutama dengan media kartu, Indonesia sudah dapat dikatakan tidak tertinggal. Salah satu bentuk dari layanan transaksi elektronik tersebut itu ada pada kartu debit. Bisnis kartu debit tidak saja memberikan kemudahan transaksi berarti memberikan kemudahan akses bagi para customer-nya dalam hal penggunaan dananya yang disimpan di bank tapi juga memberikan fee base income atas transaksi yang terjadi. Karena terfasilitasinya transaksi penjualan dan pembayaran yang dilakukan oleh konsumen individual & merchant/ toko atau badan usaha profit/nirlaba lainnya, baik untuk pembayaran tunai (non cash) atau pun kredit. Bukan itu saja, manfaat ini terasa bagi Layanan Umum (Public Utilities), seperti Pajak, pembayaran tagihan PLN, tagihan Telkom, tagihan PBB dan lain-lain.

Namun membina hubungan dengan jejaring merchant tidaklah mudah, Bank dan merchant harus memiliki term & condition tertentu yang kadang berbeda antara kesepakatan/kontrak kerjasama merchant X dengan bank A dan merchant X dengan bank B. Berdasarkan survey yang pernah dilakukan di tahun 2003 ternyata merchant sangat penuh pertimbangan dalam memilih Bank yang dapat memproses transaksi kartu kredit atau kartu debitnya (biasanya disebut bank acquiring). Pertimbangannya pun antara lain: penentuan komisi bank yang sangat bersaing, jumlah customer yang dimiliki bank serta kredibilitas Bank, dan layanan menyeluruh seperti kecepatan proses klaim pembayaran ke bank atas transaksi yang terjadi, adanya kegiatan promosi bersama. Di pihak bank pun demikian dalam memilihmilih merchant yang pantas dan menguntungkan untuk diajak kerjasama antara lain: volume transaksi yang tinggi yang berarti banyaknya customer yang datang & belanja di merchant, jaringan yang luas, kesiapan merchant dalam mengoperasikan layanan transaksi dengan kartu.

Dengan demikian pertumbuhan bisnis kartu kredit & kartu debit, tidaklah dapat mengesampingkan mitra transaksi perbankan yaitu merchant baik ritel maupun public utilities provider. Di mata nasabah pada umumnya kartu ATM/debit merupakan mode of payment yang dipersepsikan aman, praktis dan nyaman. Sebagai Kartu ATM adanya layanan tarik tunai 24 jam memudahkan untuk dapat menjangkau dana yang disimpan untuk digunakan sewaktuwaktu bila diperlukan. Sedangkan sebagai kartu debit, dipersepsikan sebagai fasilitas tidak hanya untuk berbelanja tapi juga untuk membayar tagihantagihan. Penggunaan kartu ATM/Debit sebagai transaksional cukup tinggi di segmen middle to lower namun dikeluhkan tingginya biaya bulanan di atas Rp 8000 yang harus ditanggung.

Berdasarkan survey GTZProFI, nasabah BPR yang ratarata pendapatan per keluarga terbanyak di atas Rp500 ribu s.d. Rp. 3 juta per bulan dan merupakan 80% dari total populasi penduduk Indonesia, telah menunjukkan pada permintaan atas adanya fasilitas ATM telah mencapai 39% dari total nasabah. Secara konsep produk, asosiasi ATM yang dilekatkan pada kartu dan rekening sangat luas fungsinya, tidak hanya berhubungan dengan rekening tabungan tetapi juga dengan rekening pinjaman yang sekaligus sebagai rekening pembayaran atas pinjaman tersebut. Belum lagi, 58.5% dari total nasabah BPR adalah wiraswasta, terlihat potensi untuk membentuk arus uang tertutup melalui pengelolaan bisnis merchant. Pada bisnis merchant ini terbuka peluang para wiraswata yang bergerak di bidang retail dapat difasilitasi transaksinya melalui transaksi kartu debet dimana settlement atas transaksi tersebut dibayarkan di rekening yang dibuka di BPR.

Tantangan terletak pada biaya investasi dan konfigurasi teknologi yang ada. Dari aspek investasi adalah perlunya permodalan di awal yang cukup kuat dan memiliki daya tahan dalam jangka panjang, mengingat proses pembelajaran dari mendirikan satu divisi transaksi elektronik perbankan baik untuk BPR atau pun untuk nasabah diperlukan waktu yang tidak dalam hitungan 1 atau 2 bulan, tapi mungkin 6 bulan sampai 1 tahun. Sementara itu, aspek teknologi memerlukan peningkatan dan penyeragaman teknolgi yang mendukung transaksi keuangan secara elektronik. Salah satu dari solusi ini adalah dengan membentuk suatu aliansi antar seluruh BPR dengan pihak-pihak yang kompeten di bidang electronic banking yang tidak hanya memiliki penguasaan teknologi tetapi juga penguasaan bisnis & manajemen electronic banking. Dengan ikutnya seluruh BPR dalam pengembangan ini maka tidak hanya menciptakan scale of economic dari bisnis electronic banking pada titik impas saja, tetapi juga menciptakan saluran layanan bagi nasabah yang profitable.

Dalam konteks aliansi, pengendalian dan ownership terhadap bisnis sangat diperlukan tidak hanya dari BPR tetapi juga dari mitra aliansi. Namun aliansi yang bersifat outsourcing saja dapat menimbulkan lemahnya pengendalian dalam kerjasama. Untuk itu, salah satu caranya adalah dengan mengarahkan aliansi dalam suatu organisasi profitable bersama yang dikendalikan hampir setara antara BPR-BPR yang diwakili oleh suatu asosiasi dengan mitra aliansi. Untuk itu, pengawasan dan pengendalian atas kinerja bisnis electronic banking dapat dilakukan secara formal dan langsung. Diharapkan melalui konsep alliance partnership ini, BPR dapat menjawab permintaan para nasabahnya dalam hal layanan fasilitas electronic banking.

Perusahaan dikatakan memiliki keunggulan bersaing bila mampu melebihi perusahaan sejenis dalam melayani pasar dan konsumen yang sama dengan mendapatkan keuntungan yang lebih tinggi dan mempunyai potensi keuntungan yang lebih tinggi pula (Grant, 1995 : 151). Hitt, Ireland dan Hoskinson (1999 : 5-6) mengatakan bahwa suatu perusahaan dikatakan memiliki keunggulan bersaing yang berkesinambungan ketika perusahaan tersebut mampu merumuskan serta mengimplementasikan suatu strategi pencipta nilai.

Dengan pertumbuhan dan persaingan yang sangat tinggi, BPR SUMBER ARTHA RAHAYU sebagai salah satu pemain yang cukup lama harus melakukan strategi pemasaran yang tepat dalam menghadapi persaingan baik dengan sesama pemain lokal, nasional dan pemain internasional. Strategi pemasaran dapat didefinisikan sebagai suatu analisis, pengembangan, pengimplementasian kegiatan-kegiatan yang meliputi strategi dalam memilih target pasar bagi jasa di dalam setiap unit bisnis, membuat atau menyusun sasaran-sasaran pemasaran dan mengembangkan, mengimplementasikan serta mengukur program-program dan strategi pemasaran penetapan posisi jasa yang didisain untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pada setiap pasar sasaran.

1.2.Pokok Masalah

Adanya beberapa masalah yang di hadapi oleh BPR SUMBER ARTHA RAHAYU di antaranya adalah persaingan di bidang jasa perbankan/keuangan yang semakin ketat sehingga membuat perusahaan harus mengkaji ulang beberapa strateginya untuk mengatasi hal tersebut. Dewasa ini lingkungan usaha terus berubah sesuai dengan pertumbuhan bisnis sehingga dapat memberikan ancaman pada perusahaan. Selanjutnya untuk dapat memenangkan persaingan tersebut diperlukan strategi yang tepat dan sesuai dengan kriteria-kriteria teknologi, ekonomi dan finansial, manajerial dan spesifikasi jasa perbankan/keuangan yang secara kualitas harus sesuai dengan kebutuhan dan dapat memenuhi kepuasan nasabah.

Berdasarkan hal tersebut, permasalahan dalam tesis ini dirumuskan sebagai berikut :

1. Apakah permasalahan BPR SUMBER ARTHA RAHAYU pada saat ini ?

2. Apakah BPR SUMBER ARTHA RAHAYU memiliki daya saing dalam industri jasa perbankan/keuangan?

3. Strategi pemasaran apa yang digunakan bagi BPR SUMBER ARTHA RAHAYU untuk memenangkan persaingan di masa yang akan datang?.

1.3.Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian penulisan tesis ini untuk memperoleh :

1) Gambaran permasalahan BPR SUMBER ARTHA RAHAYU saat ini.

2) Kempuan daya saing BPR SUMBER ARTHA RAHAYU

3) Strategi pemasaran yang cocok bagi BPR SUMBER ARTHA RAHAYU untuk memenangkan persaingan dalam bisnis jasa perbankan/keuangan di Indonesia.

1.4. Signifikansi Penelitian.

1.4.1. Signifikansi Akademis.

1) Dapat menerapkan dan menggunakan konsep-konsep ilmu pengetahuan, khususnya di bidang pemasaran dan manajemen stratejik yang diperoleh selama proses belajar-mengajar berlangsung.

2) Merupakan sarana latihan untukmenangani permasalahan bisnis didunia nyata dengan kajian ilmiah.

3) Tesis ini diharapkan dapat memberikan sumbangan pemikiran ataupun sebagai studi perbandinan di bidang pemasaran dan manajemen strategic, terutama dalam masalah strategi pemasaran jasa, disamping untuk melengkapi penelitian sejenis yang telah ada yaitu penelitian tentang strategi pemasaran perusahaan jasa perbankan/keuangan.

1.4.2. Signifikansi Praktis.

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan dan manfaat bagi :

1) Penelitian ini dapat membantu perusahaan yang diteliti untuk meningkatkan daya saing dalam industri jasa perbankan/keuangan.

2) Dalam menjalankan bisnisnya, perusahan yang diteliti dapat menerapkan strategi yang telah disarankan.

3) Dimasa mendatang hasil penerapan strategi tersebut, diharapkan akan meningkatkan keuntungan perusahaan.

1.5. Sistematika Penulisan.

Penulisan tesis ini terdiri dari 5 (lima) bab, dimana masing-masing bab terdiri dari beberapa sub bab.

Hal ini dilakukan agar penulisan tesis ini lebih sistematis dan teratur. Adapun sistematika penulisan

Tesis dapat diuraikan sebagai berikut :

BAB I: Pendahuluan

Pada bab ini penulis akan menggambarkan mengenai latar belakang permasalahan, permasalahan pokok, tujuan penulisan tesis, signifikansi penelitian, kerangka pemikiran, dan sistematika penulisan tesis.

BAB II: Tinjauan Literatur dan Metode Penelitian

Pada bab ini penulis akan mengemukakan teori-teori yang mendasari penulisan tesis ini, yaitu pertama mengenai pemasaran jasa karena akan membahas jasa perbankan/keuangan. Pemahaman tentang manajemen strategi diuraikan pada bab ini termasuk lingkungan internal dan eksternal yang terdiri dari lingkungan industri dan lingkungan industri jauh. Formulasi strategi pemasaran antara lain stregi agresif dan aliansi. Metode penelitian yang menguraikan mengenai jenis penelitian, pendekatan penelitian, data penelitian serta analisis data penelitian.

BAB III: Gambaran Umum Perusahaan.

Pada bab ini dikemukakan menganai gambaran umum BPR SUMBER ARTHA RAHAYU yaitu : lingkup usaha, Visi dan Misi dan tujuan perusahaan serta struktur organisasi dan sumberdaya manusia diperusahaan tersebut. Selain itu ditampilkan juga performance finansial measurement pada BPR SUMBER ARTHA RAHAYU sebagai perusahaan yang bergerak dalam jasa perbankan/keuangan.

BAB IV: Analisis masalah dan formulasi strategi.

Pada bab ini dilakukan analisis lingkungan internal dan eksternal perusahaan. Analisis pemilihan strategi alternatif dengan menggunakan Matrik Daya Tarik Industri-Kekuatan Bisnis dan berdasarkan hasil analisis tersebut ditetapkan strategi yang dapat mendukung pengembangan bisnis perusahaan yaitu strategi pengembangan pasar dan akhirnya untuk dapat melaksanakan strategi tersebut dilakukan formulasi strategi melalui strategi agresif dan strategi aliansi.

BAB V: Simpulan dan Saran.

Pada bab ini penulis akan mengambil kesimpulan yang didapat dari uraikan pada bab–bab sebelumnya serta mengajukan beberapa saran perbaikan yang dianggap perlu dalam penentuan strategi pemasaran perusahaan.